En el dinámico tejido empresarial chileno, el pequeño y mediano negocio se erigen como pilares fundamentales de la economía.
Su aporte al empleo y a la economía son notables, sin embargo, hoy más que antes enfrentan un desafío crítico: los incobrables.
En este contexto, datos recientes entregados por Equifax y la Universidad San Sebastián resaltan una preocupante realidad financiera en Chile: en el tercer trimestre de 2023 el número de deudores morosos aumentó a 4.089.248 entre personas y empresas.
Además, según el último Boletín Estadístico de la Superintendencia de Insolvencia y Reemprendimiento, entre enero y septiembre de 2023 hubo un alza del 18% de empresas declaradas en quiebra.
David Lastra, CEO y cofundador de Infocheck, especialistas en informes de evaluación de riesgo, enfatiza la importancia de realizar una evaluación exhaustiva de los clientes: “La falta de evaluación de riesgo crediticio es una bomba de tiempo para las Pymes. Para evitar malos negocios y prevenir impagos es relevante evaluar a los clientes a los cuales les estoy dando crédito”.
Recomendaciones para la supervivencia de tu negocio
Las dificultades económicas actuales exacerban esta problemática, evidenciando la importancia de una evaluación integral de clientes desde el inicio de la relación comercial.
Una venta exitosa no es garantía de un negocio rentable si no se evalúa adecuadamente el riesgo asociado a los clientes.
Detrás de cada venta hay costos, visibles y ocultos, que impactan en el resultado de una empresa.
Además del costo de los productos o servicios entregados, existen otros costos que se mantienen independientemente del pago del cliente, como el IVA, traslado, cobranza y los costos financieros asociados al crédito.
Una evaluación integral de clientes es clave para una gestión financiera sólida.
Establecer límites de crédito razonables y diversificar la base de clientes son estrategias que minimizan los riesgos financieros.
“Una evaluación efectiva de clientes permite a las Pymes enfocarse en oportunidades de negocio rentables, identificar potenciales riesgos de impago y tomar decisiones informadas. Esta medida no solo asegura los ingresos y utilidades esperadas, sino que también previene costos asociados a riesgos crediticios e ineficiencias” señaló Lastra.
¿Y cómo logro que una venta exitosa sea además rentable?
La respuesta es con foco. Si bien cada transacción comercial es un desafío por sí misma, hay otros factores que se deben tener en cuenta para asegurar que las relaciones comerciales generen negocios rentables:
- Prospectar y verificar: durante la primera reunión o conversación, es fundamental verificar los antecedentes comerciales vigentes basados en el RUT de la empresa.
- Análisis de riesgo integral: la solicitud de crédito debe incluir un análisis de riesgo que considere aspectos financieros y del negocio, además de la mirada tradicional de comportamiento. Aunque pueda parecer complejo, existen soluciones automatizadas en línea que facilitan el proceso.
- Establecer límites de crédito razonables: definir límites de crédito acordes a la capacidad de pago y perfil de riesgo de cada cliente.
- Diversificación de clientes: evita depender de uno o pocos clientes.
- Monitoreo de pagos: supervisar de cerca los pagos y tomar medidas proactivas ante posibles retrasos o impagos.