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kiwi amarilloNo solo las heladas de 2013 y la bacteria PSA -que ha afectado la producción de kiwis a nivel mundial- han jugado una mala pasada a los productores chilenos de esta fruta durante las últimas temporadas.

Para este año las perspectivas de precios son tibias y a mediano plazo se vislumbra un escenario complejo, debido al repunte de la producción en algunos países europeos y al buen resultado de las tecnologías para alargar la vida de poscosecha del fruto en ese continente, lo que acorta la ventana de contraestación para los exportadores nacionales.

A ese panorama se suma la inconsistencia en la calidad de los kiwis chilenos, lo que ha perjudicado la imagen del producto y que, de no mejorar, podría hacer que el mayor productor de contraestación, Nueva Zelandia, siga manteniendo, sin contrapeso, una delantera en volúmenes y precio.

Sus kiwis tienen una calidad reconocida en todo el mundo y por lo mismo si una caja de kiwis chilenos se vende a 16 euros a un mayorista, una neozelandesa alcanza los 23 euros. Parte de esta calidad se debe a que los kiwis de la isla oceánica salen al mundo a través de una sola empresa, Zespri, que controla desde la producción hasta la comercialización. A ello agregan agresivas políticas de comercialización, que llevó a que ya en 2011 fuera sancionada en Corea del Sur (ver recuadro).

Si bien en el país, en el 2009 se conformó el Comité del Kiwi para hacer frente a esos problemas, ante el actual panorama la Asoex busca concretar un nuevo plan para generar una mayor integración entre los productores, exportadoras e importadores, con la idea de poner el foco en los consumidores. Mejorar la calidad es el objetivo central y, para eso aseguran que la clave está en el manejo de la cosecha y poscosecha, porque la oportunidad comercial sigue presente.

"Chile tiene una tremenda oportunidad en los mercados, ya que nuestro principal competidor de Nueva Zelandia vende a precios muy altos e impone condiciones a los supermercados, que lo hacen poco rentable, pero son demandados por los consumidores, por lo tanto se ven obligados a tenerlos por la falta de alternativas", asegura Juan Ovalle, responsable del programa de kiwis de la Exportadora Delifruit y director del Comité del Kiwi aludiendo a la necesidad de tener una estrategia comercial distinta.

Mejorar la calidad

Aún con un futuro que prevén complicado para los próximos cinco años, debido al aumento de las plantaciones de kiwis en países como Grecia, Francia, Portugal e Italia, en la industria nacional el diagnóstico es uno: el principal problema que debe resolver Chile es mejorar la calidad de la fruta que se está exportando. Lo anterior debe ir acompañado de consistencia en los envíos; es decir, que cada vez que alguien coma un kiwi chileno, su presentación, sabor y madurez sean iguales.

Si bien el Comité del kiwi ya tiene exigencias en cuanto a los niveles de materia seca que deben tener las frutas -que es lo que determina el nivel de azúcar, en las exportadoras creen que es un parámetro insuficiente, que marca solo el "desde" para conseguir un producto agradable. Estaría pendiente trabajar en definir cuál es la carga adecuada de fruta para las plantas y en realizar cosechas diferenciadas y no al barrer.

"Las urgencias de hace cinco años eran uniformar y mejorar la calidad y el potencial de madurar bien un kiwi, lo cual se ha logrado. Hoy van más por el lado comercial y de medidas de control y prevención de la PSA", plantea Juan Ovalle.

El gerente de exportaciones de San Francisco Lo Garcés, Álvaro Herreros, añade que también es importante avanzar hacia parámetros más exigentes para los próximos años. "Hay que empujarlo hacia niveles de 17% o 17,5% de materia seca, idealmente para llegar a 18% y lograr que madure, porque cuando uno cosecha muy temprano la fruta después no se ablanda", propone.

Por su parte, el académico de la Universidad Católica y especialista en poscosecha Juan Pablo Zoffoli añade que, en general, los parámetros adecuados y el momento óptimo para cosechar ya están claros o al menos sería fácil de mejorar, y advierte que el problema es cómo hacer para que ese kiwi madure, ya que tiene una fisiología distinta a otras frutas.

"Hay que lograr que la fruta alcance la madurez de consumo en el momento que la requieres y, si lo haces en forma natural, no se va a lograr. Por eso, hay que armar un programa de premaduración en el destino o de acondicionamiento en Chile, o una mezcla de los dos, para llegar a ese objetivo", explica.

Premadurar es clave

Actualmente, solo entre el 3% y 5% de las exportadoras chilenas realiza la premaduración, que consiste en aplicar gas etileno para gatillar el proceso de maduración, lo que genera una fruta apta para comer.

De hecho, elevar el porcentaje de empresas que lo apliquen es una de las estrategias que afina el Comité del Kiwi.

"El objetivo es que a nivel mundial esta tecnología sea utilizada por todos los que proveemos, pero para eso necesitamos que todos los actores chilenos se metan. Hasta ahora no se han masificado esas tecnologías por un problema de traspaso de la información y porque al importador no le interesa aplicarlas, porque le generan toda una dificultad de operación y ponen una serie de problemas. Nos dimos cuenta de que hemos trabajado durante mucho tiempo para el importador y ahora queremos hacerlo para el consumidor", detalla Carlos Cruzat, presidente del Comité del Kiwi.

El obstáculo que tiene la premaduración es que la fruta se tiene que comercializar rápidamente y no se puede almacenar por mucho tiempo. "Hay que hacerlo con los clientes que saben que esa fruta va a estar más madura, porque la tienen que mover más rápido, y muchos importadores tradicionales están acostumbrados a recibir unas rocas. Nosotros tenemos experiencias en varios lugares y nos ha ido bien, sobre todo en cadenas de supermercados de México, Alemania e Inglaterra", comenta Álvaro Herreros. Juan Pablo Zoffoli explica que para avanzar con la técnica de la premaduración "se requiere que existan recibidores especializados, y eso hay que construirlo".

En términos generales, sin embargo, el académico de la UC asegura que para lograr que Chile tenga un kiwi de calidad reconocida internacionalmente se debe llegar a un producto que tenga continuidad, que les dé seguridad a los recibidores y consumidores, y que exista una masa crítica suficiente.

El plan que viene

Con la calidad como elemento central para mejorar las oportunidades comerciales internacionales, en el Comité quieren potenciar el uso de las tecnologías de poscosecha disponibles y, con eso, lograr que la mayor parte de las exportadoras las implementen.

Lo ven como el comienzo de una etapa 2.0 para la industria que, de no concretarse, podría significar su colapso o una reducción a muy pocos actores. "La única forma de salir adelante, a nuestro juicio, es trabajar estos problemas como un todo, hacerlo juntos productores, exportadoras, asesores y el Comité", asegura el presidente de la Asoex, Ronald Bown.

En línea con esa visión, Carlos Cruzat plantea que se deben acelerar los planes que había hasta ahora, porque el mercado mundial se está moviendo más rápido que la industria nacional. "El objetivo no es promover lo que siempre tuvimos, sino que un producto nuevo, con el cual le aseguremos al consumidor que va a madurar en su casa y que va a disfrutar al comerlo", dice.

Para eso están trabajando con los representantes de las exportadoras y asesores, con la idea de acordar nuevos parámetros de calidad y normas de aplicación de las tecnologías disponibles, con la idea de acreditar todo el proceso y dar una certificación a los kiwis que cumplan con todos los requisitos, lo que anunciarán dentro de los próximos meses.

"Estamos definiendo ya cuál va a ser el paquete tecnológico y luego tenemos que masificar su aplicación, además de crear conciencia entre los distintos actores y asegurarnos de que la información sea digerible, a través de la entrega de manuales, por ejemplo. Tenemos que afinar las condiciones que se van a exigir", detalla Ronald Bown, aunque está claro que uno de los puntos clave será el acondicionamiento y premaduración de la fruta.

Además, están desarrollando un sistema de capacitación online para las exportadoras e importadores con la Universidad Católica, donde podrán tomar cursos para saber cómo funcionan estas tecnologías. Otra alternativa que está en evaluación es disponer de los servicios de premaduración en algunos mercados de destino, lo que todavía está en evaluación.

En cuanto a actividades de promoción para mejorar la deteriorada imagen del kiwi chileno en el exterior, Carlos Cruzat afirma que solo la implementarán cuando la nueva estrategia ya esté funcionando. "Solo cuando estemos seguros de que se hicieron todos los pasos que permitieron acreditar el proceso y certificar el producto vamos a pensar en la promoción, porque sino sería promover una decepción y eso sería absurdo", afirma.

El objetivo es llegar a una calidad intermedia entre la actual y la que tiene Nueva Zelandia. "Los supermercados no quieren depender de un solo proveedor, porque saben que hay nichos diferentes y que un producto un poco más barato puede impulsar el consumo de la fruta, por lo que un producto medio les puede ampliar su capacidad de venta", proyecta Ronald Bown.

Dura competencia con Nueva Zelandia

Si bien en 2011 la neozelandesa Zespri recibió una sanción de la Comisión de Comercio Justo Corea del Sur -equivalente a la Fiscalía Nacional Económica- por firmar cláusulas en sus contratos con las cadenas E-Mart y Lotte Mart, que establecían como condición terminar con las importaciones de kiwis de exportadoras chilenas a cambio de venderles a menores precios, actores de la industria sostienen que, a partir de lo que observan en terreno, esa empresa seguiría realizando este tipo de prácticas en algunos mercados asiáticos.

El presidente de Asoex, Ronald Bown, sostiene que "las acciones de Zespri persisten. Ellos dicen que no, que actúan en función de las reglas del mercado, pero recientemente en Taiwán, donde están entrando con arancel cero, estarían haciendo lo mismo que en 2011 en Corea" y considera que ha habido una reacción insuficiente de Chile.

En cuanto al porqué de esas prácticas, Bown comenta que sería una forma más fácil y rápida de ganar mercado, aun cuando tienen un producto de alta calidad. "Antes del bloqueo en Corea teníamos una presencia del 25% del mercado en los supermercados grandes y después de la multa nos quedamos con 16%. O sea, ganar ese porcentaje del mercado les costó menos de US$ 500 mil", critica.

Desde la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (Direcon) afirman que han monitoreado permanentemente el estado de cumplimiento de las obligaciones de Nueva Zelandia en el ámbito multilateral.

"La Direcon ha hecho presente formalmente la situación de Zespri a los socios comerciales de Chile, en cuyos territorios dicha empresa ha sido denunciada por incurrir en prácticas anticompetitivas en desmedro de los exportadores chilenos de kiwi, que son Corea y Japón. Ello a solicitud y de manera coordinada con el sector privado nacional", señalan, aunque detallan que desde Japón no se ha recibido una respuesta o sanción desde 2012.

Fuente: Portal del Campo

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