feria1La experta en marketing Bev Oster, analiza los pros y contras para encontrar las mejores oportunidades en las ferias internacionales donde muchos exportadores y productores participan año a año.

Las ferias comerciales son una forma efectiva de conectar con clientes potenciales, ya sean distribuidores, intermediarios o minoristas.

El promedio de asistentes a la feria visitará aproximadamente 26 expositores, y por lo general el 75% de las visitas ya han sido programadas por los asistentes en sus agendas con antelación, y obviamente, usted querrá asegurarse de que usted sea una de esas visitas. También sabemos que menos del 20% de los expositores realizan campañas de marketing pre-show, lo que significa que hay una gran cantidad de oportunidades para su empresa.

Vamos a dividir su programa de experiencia en el comercio en tres categorías: antes, durante y después del evento. Los tres son importantes para hacer de su programa de inversión un éxito.

Promoción Pre-evento

En primer lugar vamos a ver qué comunicación debe tener con los clientes potenciales antes del evento.

Puedes obtener una lista de asistentes a la próxima exposición por parte de los organizadores de la convención. Use esa lista para ver quién tiene previsto asistir, y determinar cuáles son los asistentes que se ajustan a su demografía. Estos asistentes, se pueden dividir en diferentes categorías.

Algunos serán personas con las que sería bueno hablar – quizás cuentas pequeñas que podrían ser buenos potencialmente, pero no clientes demasiado lucrativos. Otros asistentes pueden ser muy buenos prospectos. Estas son las empresas que deben tener alta prioridad en su lista de clientes potenciales.

El tercer grupo son sus clientes existentes. La conexión con ellos en el evento podría significar más negocios a futuro. Si no ve a sus clientes existentes en la lista, este es un buen momento para invitarlos a asistir al evento para ver lo que se va a compartir con la industria.

Una vez que sus listas estén juntas, piense en todas las maneras en las que le gustaría llegar a estas personas antes de la feria. Aquí hay algunas ideas:

  • Imprimir stickers con su número de stand y el nombre, la fecha y ciudad de la feria. Colocar los stickers a todas sus comunicaciones – facturas, correos, envíos o cualquier otra cosa que se puede estar enviando en una copia en papel.
  • Crear un anuncio electrónico o un lema en su sitio web, boletines electrónicos o mensajes de correo electrónico individuales.
  • Promover su participación en la feria con publicidad en los medios de comunicación comerciales.
  • Enviar un cupón, puzzle o clave que se pueden canjear por un regalo en su stand. Concreta tu target para esta promoción con los asistentes que son propensos a convertirse en clientes potenciales.
  • Desarrolla una serie de contactos con todas las opciones de medios disponibles: carta, tarjeta postal, teléfono, correo electrónico, y la visita personal de un representante de ventas.

Realmente trabajar el evento

Las ferias comerciales son a menudo una de las más grandes oportunidades en el año para ver a los clientes. Asegúrese de tomar ventaja de eso durante cada minuto. Programe desayunos y cenas. Estas reuniones en la cena son una gran manera de agradecer a sus clientes más grandes y renovar esa relación.

Es importante que los asistentes estén bien informados sobre la empresa, sus productos y los beneficios que le ofrecen por encima de su competidor. Mientras está ocupado con clientes en reuniones, es posible que desees tener un portavoz cuyo trabajo consistirá en contactar a medios de comunicación asistentes al espectáculo, para asegurarse de obtener la publicidad no sólo en la feria, sino que también después.

Su stand debe tener material que los visitantes puedan recoger y que les recuerde lo que eres cuando vayan a casa. Considere ofrecer bolsas, cocinar una receta con su producto para atraer la atención, o tener una pecera con tarjetas de visita. Y lo más importante, siempre debe haber alguien manejando su stand, de pie y listo para entablar una conversación con los visitantes. Un miembro del personal sentado detrás de una mesa de lectura es una fuerte invitación a los visitantes a ignorarte y seguir adelante.

No ignore el lado digital. Durante el evento, los medios de comunicación sociales se vuelven muy activos. Dar a alguien la responsabilidad de estar continuamente subiendo información digital a través de hashtags y asistentes de alto perfil. Twitter y LinkedIn son importantes formas de difusión de la palabra en el evento en sí, así como la conexión con los no asistentes. Twittear en vivo le da la oportunidad de construir contenido web después de que termina el evento y ganar nuevos seguidores.

Después del evento

La primera semana es un momento muy importante para el seguimiento. La comunicación con sus clientes potenciales debe ser personalizada y oportuna. Responda a las preguntas que le hicieron en el evento. Establezca una nueva reunión para hablar en mayor profundidad y vea una manera para que puedan probar sus productos. Trabaje con ellos con diligencia para llevarlos de potenciales a clientes.

Si ha desarrollado una lista electrónica en la feria, tenga una explosión de correo electrónico listo para funcionar. O por lo menos, envíe algo a toda la lista que usted haya desarrollado antes del evento con la información de su empresa.

Fuente: Portal Frutícola