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¿Tus ventas están estancadas? Experto entrega secretos para alcanzar el éxito comercial

La situación mundial inflacionaria ha golpeado a Chile de sobremanera, con un Índice de Precios al Consumidor (IPC) que registró un incremento intermensual de un 1,4%, llegando a 10,5% en los últimos doce meses, en una espiral de alzas que no se veía desde la década de los 90. Ante esto, expertos hacen el llamado a las áreas comerciales a sobreponerse a este escenario, que se mantendría, por lo menos, durante todo este año.

La situación inflacionaria es global, producto tanto por las consecuencias arrastradas por la pandemia, como así también el conflicto bélico entre Ucrania y Rusia, lo que ha impactado en el valor de la energía, principalmente, a raíz de que son precisamente los rusos uno de los mayores exportadores tanto de gas como petróleo. En el plano local, la inflación registrada en abril es la de mayor nivel desde 1994, por lo que este escenario de incremento de precios es algo nuevo para muchas generaciones.

En medio de este contexto, el comportamiento de los consumidores es de mayor resguardo, lo que ha generado una merma en las áreas comerciales de diversas industrias. Situación que es confirmada por Matías Baerwald, Business Development Manager de KLog.co, principal embarcador digital de Latinoamérica, y experto en Sales, Technology & Global Logistics, quien afirma que: “Lo que está pasando a nivel global con las ventas, es que hay un grado de incertidumbre en el mundo, producto de hechos incontrolables para las empresas, como las guerras, los problemas políticos, las pandemias, que terminan generando incertidumbre. Esto hace que la gente postergue decisiones y que no sean osadas. Lo que trae una lentitud en los mercados y, por ende, en los procesos de cerrar clientes”.

Prospección fanática

El especialista afirma que, en medio de este escenario, han aparecido muchas recetas sobre cómo aumentar las ventas, proponiendo distintas fórmulas como invertir aún más en marketing o darle más importancia a la innovación, definiéndola como un concepto casi “teológico”.

“La verdad es que en el ámbito comercial existe una sola religión y verdad absoluta: prospección fanática. Este concepto dice relación con la cantidad de llamadas en frío, o sea, a clientes con los cuales nunca has conversado, porque mientras más de estas llamadas tengas, mayor será la posibilidad de éxito. Muchos vendedores y muchas empresas, se apalancan en sus contactos, o en sus referidos, y basan todo su triunfo en estos nichos. Pero, la economía global, la incertidumbre y las inestabilidades políticas en nuestro continente, llevan a realizar un esfuerzo adicional”, comenta Matías Baerwald.

Según indica el experto, las áreas comerciales deben ser capaces de llegar a más personas todos los días, para poder aumentar sus posibilidades de éxito. “Cada vendedor no debería llamar a menos de 200 empresas distintas cada semana, para poder agendar, al menos, unas 15 reuniones semanales, e ir asegurando un flujo de clientes nuevos cada mes.

Acerca de Matías Baerwald:

Business Development Manager de la empresa KLog.co, principal embarcador digital de Latinoamérica, y experto en Technology & Global Logistics.

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5 cosas que no debes hacer para mejorar las ventas

Todos los días con reuniones pero no entran clientes, hablar más que escuchar, hostigar o ser engreído, son algunos de los problemas que tienen las áreas comerciales o pymes al momento de querer concretar la primera venta de su servicio o producto.

 

Las estrategias de marketing suelen ser de las más atractivas posible, vemos miles de formatos en redes sociales de cómo crear necesidades o dar a conocer lo que una marca puede ofrecer al mercado. Según el informe de Forrester Research, se esperaba que para el 2020 se destinará el 30% de los fondos de una empresa al área de marketing, porcentaje que subirán para el 2022 hasta el 35%, debido a la continuidad de la pandemia y los avances estratosféricos del e-commerce.

 

Por ello, es probable que el principal canal de venta sea este, sin embargo, la publicidad no vende el producto por sí solo, las reuniones o los encuentros con los los clientes para concretar la venta es el gran problema. Para Matías Concha, director de Impulsa CRM, en una reunión de este estilo partes con un “no”, “lo primero es tener a mano y claro un manual de objeciones. Anota los típicos NO del cliente como el tiempo, lo veo después, ya tengo algo parecido, no sé quién eres, precio u otros relacionados, debes tener preparada una respuesta que motive al potencial cliente a seguir escuchándote”.

 

Por lo que el primer error es no ir preparado a una reunión, pero para el experto de Impulsa CRM, existen otras acciones que no deberían pasar:

 

  • Hablar menos, escuchar más: Recuerda siempre dejar hablar al prospecto, en la venta se trata más de escuchar que tú hablar. No hostigues al cliente con seguimientos innecesarios, gestionarlos bajo su aprobación.

 

  • Estar relajado/a: Verte seguro no significa estar confiado, no estés a la defensiva en la reunión, pero tampoco te sientas cómodo, estar alerta a cualquier detalle será fundamental.

 

  • Ser engreído/a: Nunca hagas quedar al cliente como ignorante y que tu eres el gurú experto. Muestra respeto y siempre ten presente que la contraparte necesita algo específico de ti.
  • Es reunión de trabajo: Si bien la relación personal es fundamental, recuerda que es trabajo y debes comportarte como profesional, por ende no toques temas sensibles como política o religión.
  • Expectativas: Y ante todo, nunca seas negativo, acá hay que tener claro que no es un camino fácil, pero con una buena estrategia puedes aumentar mucho tus posibilidades.

 

Por último, para poder aprovechar una buena estrategia de prospección o captación en terreno, “usar herramientas digitales como un CRM comercial, ayudará a estar ordenados, con seguimientos claros, con calendario de cosas que debes hacer, conocer rápidamente el registro de acciones pasadas, entender por qué pierdes ventas, y mucha información que te ayudará a vender más y mejor”, finaliza Matías Concha.

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Ventas minoristas presenciales de la R.M. marcan un histórico crecimiento en julio

Las ventas presenciales minoristas de la Región Metropolitana marcaron en el mes de julio un alza de 117,2% real anual, influido en parte por una baja base de comparación al haber registrado una baja de 43,6% en igual mes de 2020.

De esta manera las ventas presenciales acumulan en los siete meses del año un crecimiento real de 32,6%.

Respecto a junio las ventas presenciales de la R.M. marcan un alza de 36,5% dado el paso a fase dos en el séptimo mes del año tras un junio más restrictivo. Por su parte, al comparar con igual mes de 2019 las ventas de julio marcan un alza de 22,5%.

En términos de locales equivalente el alza en julio fue de 140,6% real anual, mientras que respecto a julio 2019 evidencia un incremento de 26,5%. De esta manera, en locales equivalentes el indicador cierra entre enero y julio de este año con un incremento de 28,5% real.

Al analizar los trimestres móviles se registra una fuerte aceleración en mayo-julio con un alza real anual de 84,7%, muy por sobre del aumento de 50,2% marcado en el período anterior.

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CNC: Ventas minoristas del primer fin de semana con cuarentena bajaron un 12,5% en la R. M.

Las ventas minoristas del primer fin de semana con cuarentena (8 al 14 de marzo) en la Región Metropolitana bajaron un 12,5% respecto a la semana previa (del 1 al 7 de marzo), según Termómetro Semanal de la Cámara Nacional de Comercio (CNC).

Además, registraron una caída de 15,7% sin considerar supermercados.

“Las siguientes semanas se debiera visualizar un impacto más fuerte aún en el comercio, dado que muchas comunas de la R. M. entraron a cuarenta totales y a la recién anunciada medida de que no se entregarán permisos de desplazamiento el fin de semana del 27 de marzo”, señaló el gremio.

Al comparar con igual semana de 2020, los resultados de la décima semana del 2021 registran un alza anual de 10,3% y sin supermercados el incremento es de 16,4% anual, desacelerándose respecto al resultado de la semana anterior y donde persisten fuertes diferencias según tipo de tienda.

Las tiendas especializadas (que venden una categoría y son generalmente tiendas de mediano o menor tamaño) caen un 9% anual, baja mayor a la de la semana previa y dando cuenta de que les impacta de manera más fuerte las mayores restricciones de apertura.

Por su parte, las tiendas no especializadas (tiendas por departamento, grandes tiendas) registran un incremento anual de 32%, también desacelerándose frente al alza de la semana anterior. Supermercados marca un crecimiento de 3,6% anual entre el 8 y 14 marzo, tras haber registrado un alza anual de 20,6% la semana anterior.

“Después de varias semanas en que el comercio minorista había podido recuperar su actividad, creemos que esta caída se acentuará, ya que, mientras mayor sea la duración de las cuarentenas y las restricciones sanitarias, esto conllevará un duro golpe para el sector debido a la imposibilidad de poder funcionar, excepto los esenciales. Los que se verán más afectados será el comercio más pequeño, que muchas veces no cuenta con plataformas tecnológicas para vender sus productos, es por ello que esperamos que estas medidas sean de corta duración”, indicó la CNC.

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¿Cómo se pueden aumentar las ventas por internet hasta en un 300%? Acá algunos consejos

Según datos del Sernac, desde que comenzó la pandemia, hasta junio de este año, las compras por internet ya habían aumentado en un 200%. Esto ha permitido a miles de consumidores evitar traslados y disminuir riesgos de contagio, comprando productos y contratando servicios por internet. Sin embargo, también se duplicaron los reclamos respecto de las ventas online. Y justamente en este problema es donde emprendedores pueden encontrar una gran oportunidad. ¿Cómo? Si utilizan la tecnología y las estrategias de marketing digital de la forma correcta podrían llegar a triplicar sus ventas.

Francisco Kemeny, CEO de Roier.ai, plataforma que asesora para conseguir mejores resultados y hacer crecer ganancias, explicó que para aumentar las ventas en internet, se debe definir una serie de mejoras en las estrategias de marketing digital, que impacten por ejemplo en indicadores, como el rendimiento, la accesibilidad, el SEO y la experiencia de uso móvil, esto conseguirá atraer a los usuarios y que aumenten las ventas en tu sitio”.

Además, el experto hizo énfasis en la importancia de fijarse en los usuarios que tiene un sitio, dónde hay que mejorar, hacer un análisis completo, y comenzar a desarrollar estos puntos para tener mayor éxito.

La regla general es que una empresa invierta entre un 8 o 15% de sus ganancias en su presupuesto de marketing, la clave está en cómo distribuirlo, por ejemplo, pudiendo gastar el 100% en una campaña televisiva que dura sólo un día podrías mejor elegir invertir ese mismo presupuesto para mejorar su posicionamiento orgánico obteniendo mayores beneficios de largo plazo”, señaló Kemeny.

Su recomendación es alinear lo que buscan los consumidores a los valores de la empresa. “La empresa debe entender esas necesidades o el problema de sus clientes para así construir contenidos llamativos para ellos, además conectar con personas que comparten sus mismos intereses para conseguir mejores alianzas“, sostuvo.

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Ventas de CyberMonday aumentan 20% en primeras horas del evento

Poco más de US$47 millones reportaron en ventas hasta las 12:00 del lunes los participantes del CyberMonday oficial 2020. La cifra equivale a un crecimiento real (en moneda nacional) del 20%, mientras que el número de transacciones, cercanas a las 500 mil, dan cuenta de un aumento del 60% en comparación al mismo evento de 2019.

La Cámara de Comercio de Santiago (CCS), organizadora del evento a través de su Comité de Comercio Electrónico, informó que de acuerdo a sus revisiones, los más de 600 sitios participantes no registraron incidentes durante el inicio de la jornada, la más importante del comercio minorista en nuestro país. El habitual aumento de la demanda que ocurre a partir de las 00:00 horas del lunes fue recibido sin mayores contratiempos por las plataformas, ya habituadas a sostener flujos inusuales durante el presente año, que alcanza registros históricos para el comercio online.

En materia de precios, en tanto, la CCS señaló que la auditoría que realiza RetailCompass sobre una muestra de empresas del segmento bienes, arrojó una disminución promedio del 29% este lunes para los productos oficiales Cyber, con caídas del 31% en la categoría infantil, del 29% en vestuario y calzado, supermercados, farmacia y librerías, y del 28% en hogar.

En ese sentido, el gremio reforzó el llamado a aprovechar estas oportunidades de precios para anticipar las compras navideñas, de modo de aprovechar de ahorrar en gastos y evitar las aglomeraciones que se prevén para diciembre en tiendas físicas. Esto, teniendo en cuenta los riesgos sanitarios que ello involucra y las restricciones de aforo máximo en los locales comerciales, lo que limita la capacidad del comercio para absorber la demanda habitual de temporada.

Finalmente, la CCS recordó la recomendación a los usuarios de acceder a través de la página oficial del evento www.cyber.cl, ya que en ella se agrupa a las más de 600 marcas que cumplen con los estándares de seguridad y protección de los consumidores y que cuentan con el Sello de Confianza que lo certifica.