La adquisición de mercadería en mercados asiáticos, particularmente en China, representa una de las vías más atractivas para que pequeñas empresas y emprendedores locales escalen sus operaciones comerciales. No obstante, conseguir un catálogo con tarifas reducidas es apenas el primer paso. Especialistas en comercio exterior advierten que una operación internacional no debe medirse por el costo nominal del artículo, sino por su viabilidad económica, su logística y su capacidad de generar rentabilidad efectiva.
El ingeniero en Comercio Internacional, Bastián Villalobos, Sales Operations Specialist de GoPro CHILE y creador de la banquetera La Otra Mamá, advierte que una operación debe valorarse por su viabilidad integral y rentabilidad neta, no solo por la cotización inicial. En un mercado globalizado y altamente dinámico, cometer fallas operativas o no contemplar la cadena completa de valor puede traducirse en pérdidas críticas de liquidez.
Por esta razón, el sector recomienda aplicar una metodología rigurosa basada en siete puntos indispensables antes de comprometer fondos:
- Auditar la fiabilidad de la contraparte: Uno de los traspiés más frecuentes radica en confiar solo en fotografías o promesas de vendedores. Resulta imperativo comprobar la constitución legal de la fábrica, exigir antecedentes y verificar cuentas bancarias mediante canales independientes para prevenir fraudes. En operaciones de mayor volumen, una inspección de terceros en origen reduce contingencias.
- Definir especificaciones técnicas y exigir muestras: Un producto puede lucir idóneo en pantalla y ser insatisfactorio al arribar a puerto. Conviene fijar contratos por escrito con los estándares de calidad esperados, garantías y soporte, evaluando prototipos físicos antes de autorizar la producción masiva.
- Calcular el costo total de internación (Landed Cost): El precio de fábrica no equivale al valor puesto en bodega. Es necesario estructurar planillas que integren fletes internacionales, seguros de carga, tasas portuarias, derechos aduaneros, almacenaje e IVA. Ignorar estos componentes distorsiona los márgenes brutos y netos reales.
- Dominar los términos logísticos y cláusulas Incoterms: Las condiciones de entrega dictan las obligaciones operativas, los seguros y el momento exacto en que se transfiere el riesgo de la mercadería. Es imprescindible definir con precisión qué gastos asume el proveedor y cuáles recaen en el comprador chileno.
- Verificar el marco regulatorio nacional: Ciertos productos exigen certificaciones de seguridad eléctrica, autorizaciones sanitarias o rotulados especiales. Esta tramitación debe resolverse antes de que la carga zarpe, evitando retenciones aduaneras o multas por no conformidad legal.
- Validar la demanda comercial con volúmenes acotados: La rentabilidad solo existe si hay consumidores dispuestos a pagar. Conviene estudiar los precios de la competencia e iniciar con pedidos de prueba para testear la rotación del inventario antes de inmovilizar grandes sumas de capital de trabajo.
- Diseñar el modelo comercial integral: La gestión de la importación no concluye en la recepción de la carga. Debe contemplarse la estrategia de distribución, los costos asociados a la venta, el servicio posventa y la diferenciación frente a sustitutos para asegurar la sostenibilidad del flujo de caja.
Analistas del área coinciden en que la rigurosidad técnica y la planificación financiera son transversales a cualquier escala de negocio. El éxito sostenible en el comercio exterior no depende de encontrar el precio más bajo, sino de anticipar contingencias, salvaguardar el capital y construir operaciones comerciales sólidas.
